“Atrapa a un cliente” (sin perder al resto)

15th enero 2014 | Enviado por Juan Manuel Dortez Juan Manuel Dortez's picture

Siguiendo la estela de mi anterior post adaptando algunos de los programas de TV más conocidos al mundo de la comunicación, me parecía interesante hacer una  versión al estilo PR del conocido programa “Atrapa un Millón”. Y es que para atrapar un cliente es necesario tener un conocimiento amplio de cómo funcionan las relaciones públicas, pero no basta con esto, es fundamental contar con buenas capacidades comunicativas, grandes dosis de creatividad, saber detectar nuevas oportunidades, prestar atención a los pequeños detalles, etc.

Entonces… ¿Existe algún entrenamiento que nos pueda ayudar a ganar new business? En Cohn & Wolfe no estamos seguros de que pueda existir una fórmula magistral que permita ganar los new business (o al menos no la hemos patentado aún) a los que una agencia se presenta. Sin embargo, estamos convencidos de que este “Atrapa un Cliente” (sin perder al resto) puede ayudarte a tener unas nociones claras sobre este mundillo, además de pasar un buen rato.

¿Preparado para apostar? ¡Empezamos entonces!

1º Pregunta: una vez que recibes el briefing del potencial cliente… ¿Qué debes hacer?

a)      Comenzar a crear un power point con la propuesta (así no me pillará el deadline esta vez) con acciones súper creativas que reflejen la apuesta de la agencia por ir más allá de las acciones más típicas del sector.

b)      Realizar un contrabiefing, respondiendo de forma creativa a los puntos que se piden en el briefing, pero sin descuidar a tus clientes actuales.

c)       Analizar la estrategia de comunicación de la compañía líder del sector y proponerla, con mínimos cambios, para el potencial cliente.

d)      Analizar las principales líneas de comunicación del sector en cuestión y adaptarlas a las ventajas diferenciales del potencial cliente para que consiga una mayor notoriedad y reputación en los medios de comunicación.

2ª Pregunta: ¿cuál de las siguientes técnicas utilizarías para conseguir ideas que posteriormente se pueden convertir en acciones o líneas de estrategia?

a)      Pedir a todos los de la agencia que redacten en un Word una selección de ideas con las posibles acciones y eventos a desarrollar con la marca, posteriormente se leerán en alto y se votan a las mejores.

b)      Una sesión de brainstorming con los empleados más creativos y los nuevos talentos de la agencia, teniendo siempre unas nociones mínimas sobre el potencial cliente y sobre lo que se pide en el briefing.

c)       Invitar a todos los empleados a una sesión de brainstorming (y si hace falta reservar una sala en un hotel, se reserva, ya que es necesario que todos aporten ideas).

d)      Crear una encuesta en SurveyMonkey y enviársela a todos los miembros del equipo que vayan a estar involucrados para que voten sobre las mejores ideas que se le han ocurrido al director del equipo.
 
3ª Pregunta: si tu agencia resulta que llega a la fase final del proceso y toca ahora defender la propuesta delante del potencial cliente… ¿qué dirías que es lo más acertado?

a)      Prepararse la propuesta adecuadamente, añadiendo ideas y ejemplos que aporten valor añadido a la presentación y la candidatura de tu agencia, además de mostrar las credenciales de la misma.

b)      Acudir con un séquito de empleados de la agencia y que cada uno explique su parte, de tal forma que si el cliente hace alguna pregunta, habrá alguno que sabrá responder de manera magistral.

c)       Invitar al cliente a que la presentación se haga en la propia agencia, así podrá ver que se respira creatividad por todos los rincones de la oficina y nuestro transgresor slogan. Seguro que a poco que se defienda bien la propuesta, quedará embelesado.

d)      Pedir a todos un último esfuerzo en creatividad, es la mejor ocasión para revisar los grandes éxitos cosechados por la agencia y poder sacar nuevas ideas. Cualquier detalle puede marcar la diferencia, por lo que cuantos más recursos tenga el portavoz de la agencia, mejor para todos.

4ª Pregunta: a la hora de crear un equipo de trabajo para el potencial cliente… ¿Qué criterios te parecen los más acertados?

a)      Ver la experiencia en el sector en cuestión que tiene cada posible miembro y formar el equipo con los que más experiencia tengan, ya que el cliente busca exclusivamente perfiles especializados.

b)      Depende del fee que pague el cliente a la agencia así le asigno el equipo. 

c)       Es indiferente, todos los miembros de mi equipo son muy buenos y creativos, así que le dejo al cliente que elija a los que prefiera.

d)      Crear un equipo heterogéneo, en el que cada miembro esté especializado en un área distinta o sea experto en una función determinada. De esta forma, las necesidades comunicativas del potencial cliente están cubiertas y siempre existe la posibilidad de explotar nuevas oportunidades de PR.

¿Qué tal se te ha dado? ¿Te has notado suelto? Comprueba ahora qué opciones tendrías de “atrapar un cliente” si se diera mañana la oportunidad.

1ª Pregunta:
Respuesta A: 1 punto
Respuesta B: 4 puntos
Respuesta C: 2 puntos
Respuesta D: 4 puntos
 
2ª Pregunta:
Respuesta A: 0 puntos
Respuesta B: 4 puntos
Respuesta C: 2 puntos
Respuesta D: 1 punto
 
3ª Pregunta:
Respuesta A: 4 puntos
Respuesta B: 0 puntos
Respuesta C: 2 puntos
Respuesta D: 4 puntos
 
4ª Pregunta:
Respuesta A: 2 puntos
Respuesta B: 2 puntos
Respuesta C: 1 punto
Respuesta D: 4 puntos
 
Si tu puntuación va de 0 a 4 puntos. Quizás no es el mejor momento para lanzarse a conquistar nuevos clientes. ¿Qué tal esperar un pelín y seguir mimando a los que ya tengas?

Si tu puntuación va de 5 a 8 puntos. No está mal, nunca se sabe, quizás podría sonar la flauta. Aunque no estaría mal echar un ojo a las campañas galardonadas en los principales premios y festivales del sector para ir cogiendo ideas de cómo funciona este mundillo.

Si tu puntuación va de 9 de 12 puntos. La cosa se pone interesante. Empiezas a ser un rival duro, tus competidores lo saben y empiezan a temerte por tu constante presencia en las finales de los principales premios de comunicación y relaciones públicas… Sin embargo, aún no has conseguido ningún SABRE Awards.

Si tu puntuación va de 13 a 16 puntos. ¡OH MY GOD! Sin duda, eres el máximo favorito a llevarte el cliente. Vendrías a ser como Meryl Streep en los Oscar, como Cristiano Ronaldo en la gala por el Balón de Oro, o Rafa Nadal en el Roland Garros. Un rival casi perfecto y casi imbatible. ¡A por todas!

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