Crea Buyer personas para atraer clientes a tu agencia de comunicación

24th oct 2016 | Enviado por Henar López Henar López's picture

En los últimos años hemos visto la efectividad del inbound marketing en las estrategias de Marketing online de nuestros clientes sin aplicarlas, en muchas ocasiones, en nosotros mismos pero, ¿qué pasaría si comenzásemos a utilizarlas en nuestras agencias para ganar nuevos clientes definiendo buyer personas?

Empecemos con un breve repaso de los conceptos, porque marketing de contenidos no es lo mismo que inbound marketing y una buyer persona no es nuestro target o audiencia. Podría decirse que el marketing de contenidos es una subcategoría del inbound marketing que crea y promociona contenido con el objetivo de atraer, convertir y retener clientes de una manera no invasiva, mientras que el inbound marketing crea el marco donde llevar a cabo las acciones para conseguir los objetivos y puede implicar diferentes tácticas de marketing online para lograr que sea el cliente el que te encuentra a ti.

Uno de los pilares del inbound marketing y en los que se centra su estrategia, son las “buyer personas”, como comentaba, no son lo mismo que nuestro target. Se trata de una representación ficticia de lo que esperamos de nuestro cliente ideal. Este perfil imaginario ayuda a comprender mejor al cliente, definir las necesidades de información y las acciones a desarrollar para hacerle llegar nuestro contenido de la manera más óptima. Sin embargo, el público objetivo o target, es un concepto más abstracto que hace alusión a un grupo de personas sin una identidad propia que comparten unos rasgos, normalmente sociodemográficos, que permiten la segmentación del mercado, pero no tienen por qué compartir la necesidad identificada.


De este modo, las buyer personas se crean a partir de datos reales, de información recopilada sobre nuestros clientes y potenciales, a través de técnicas cuantitativas y cualitativas, pero yendo más allá de esos datos para poder ponernos en su piel y así identificar sus motivaciones y necesidades.
 

Fuente: Flickr
 

¿Cómo crear buyer personas?

Antes de nada, debemos entender el segmento que queremos definir para sintetizar su personalidad de una manera creíble y factible. No existe el cliente ideal al que todo lo que hacemos en la agencia le encante. Por ello, debe ser coherente y fundamentado, y deberían realizarse entrevistas a nuestros actuales y pasados clientes sobre nuestros servicios, tanto si la experiencia fue buena como si no.

De este modo, deberemos incluir preguntas como: ¿Cómo consume contenidos? ¿A través de que canales recibe información? ¿Cuáles son los temas que más le interesan? ¿Quién son los decisores, compradores o prescriptores en su empresa? ¿Qué podemos aportarle? ¿Cuáles son los retos de su compañía?

Una vez tengamos esta información, podremos crear la historia que defina a nuestro buyer persona, ejemplo:

Roberto López, director del departamento de marketing, tiene 42 años, trabaja en Madrid y está en la compañía desde hace 7 años. Estudió ADE y Derecho en la UAM y tiene varios masters universitarios gracias a su afán por estar al día en las últimas tendencias de gestión. Le gusta leer los principales diarios online a primera hora, justo cuando llega a la oficina, y actualizar su Twitter y LinkedIn con las noticias del día.

Suele acudir a eventos del sector, tanto de ponente como de invitado. Es una persona influyente en el sector y reconocido por sus logros durante su trayectoria profesional. Actualmente busca dar un giro a la comunicación de su organización...

Como se puede ver, el éxito de esta estrategia reside en comprender a los potenciales clientes para desarrollar nuestra estrategia de atracción. En el caso de Roberto, deberemos focalizar nuestros esfuerzos por aparecer en medios generales y tener presencia en eventos del sector, ofreciendo una imagen fresca e innovadora, pero que transmita a la vez confianza, compromiso y experiencia consolidada para despertar su interés por nuestra agencia y no por otra, porque es un hombre de costumbres, pero a la vez quiere dar un giro en su compañía.

Por tanto, si lo que queremos es ganar clientes para nuestras agencias, comencemos a crearnos una imagen real de ellos como personas y no como instituciones y así atraer su atención, interés y sobre todo, deseo de trabajar con nosotros.